Er zijn zat verkooptechnieken over de gespreksstructuur. Tijdens koude acquisitie en telefonische acquisitie is het misschien wel het meest belangrijk om zoveel mogelijk informatie te winnen van je gesprekspartner. En hoe doe je dat? Juist, door zoveel mogelijk open vragen te stellen.
Door open vragen te stellen nodig je je gesprekspartner uit veel informatie te geven. Dit in tegenstelling tot gesloten vragen waarop de ander alleen “ja” of “nee” kan antwoorden.
Open vragen beginnen meestal met wie, wat, waar, wanneer of hoe. Hiermee lok je een uitgebreider antwoord dan slechts 'ja' of 'nee' uit.
Waarom staat niet in het rijtje. Dat is omdat dit als een verwijt kan klinken. "Waarom heb je geen interesse in een gesprek met mij?"... Hoe komt dit over? Niet erg gezellig toch?
Goede open vragen voldoen aan een aantal eisen:
- Ze zijn neutraal
- Zo kort mogelijk, niet teveel blabla eromheen
- Met het juiste vraagwoord
- En uitnodigend uitgesproken
Ga ook aan het eind van je zin iets omhoog met je stem. Het voelt in het begin overdreven maar als je die vragende intonatie duidelijk in je zin legt, voelt de ander zich meer uitgenodigd om te gaan praten!
Meer verkooptechnieken leren? Kijk op www.senseforsales.nl!
Geen opmerkingen:
Een reactie posten