Vaak gaat het tijdens acquisitie niet om wat je aanbiedt, maar om hoe je het aanbiedt. Een ‘klik’ met je gesprekspartner is daarbij essentieel. Hoe werken deze verkooptechnieken?
Wat is een klik?
In het dagelijks leven komen we het vaker tegen. Je spreekt iemand en je komt erachter dat jullie dezelfde muzieksmaak hebben. Hierdoor heb je een klik met elkaar. Of je kunt met een bepaald persoon goed over een onderwerp praten. Het schept een band en je voelt je prettig bij diegene. Met deze ‘band’ of deze ‘klik’ zul je een persoon sneller iets gunnen dan iemand waar je dit niet mee hebt.
Nu is het in het dagelijks leven wat makkelijker. Je komt er “toevallig” achter dat er eenzelfde interesse is, waar jullie leuk of goed over kunnen praten. Maar tijdens leadgeneratie kun je deze mensen niet uitkiezen. Ze zien je niet en het is ook niet echt de bedoeling dat je al je persoonlijke interesses op tafel gooit om te kijken of jullie daarin overeenkomen. Je zult het zakelijk moeten houden.
Dus hoe zorg je er nou voor dat je klikt met je gesprekspartner? En dat deze gesprekspartner door die klik sneller geneigd zal zijn om in te gaan op jou aanbod? Het gaat om de indruk die jij als persoon bij iemand achterlaat. En let op, want deze indruk zal in de eerste seconden al worden gevormd.
Enkele tips:
- Een headset gebruiken waardoor je je handen vrij kunt gebruiken. Je komt enthousiaster over als je met je handen praat en je “verhaal” krijgt meer leven. Mensen horen dat!
- Een belscript gebruiken zodat je weet wat je moet gaan zeggen. Hierdoor kom je zelfverzekerd over, dat maakt je krachtiger klinken. (maar zorg dat je niet gaat voorlezen!)
- Constant op je intonatie letten. Met verschillende toonhoogtes klink je nou eenmaal minder saai.
- Aardig en vriendelijk zijn! Gebruik af en toe eens de naam van je gesprekspartner (“hoe denkt u daarover meneer Jansen?“), dat maakt het wat persoonlijker. Kijk eens of je kunt tutoyeren. Door alleen maar ‘u’ te blijven zeggen, wanneer meneer Jansen allang ‘je’ en ‘jij’ heeft gezegd, blijf je wat koel overkomen. Als je twijfelt kun je het desnoods vragen: “mag ik ‘je’ zeggen?”
- Heb geen haast. Ook al heb je nog een hele lijst af te werken… Neem de tijd en de rust om te luisteren naar je partner en goed op je in te laten werken wat hij/zij aan je vertelt (dit heb je nodig om later op terug te komen). Vindt meneer Jansen het fijn om over zeilboten te praten? Maar je zit daar eigenlijk helemaal niet op te wachten? Laat meneer Jansen toch zijn verhaal doen en vraag (oprecht!) geïnteresseerd over dit onderwerp door. Je zou dit later kunnen gebruiken om weer het heft in eigen handen te nemen. Bijvoorbeeld: “Wat uw passie voor zeilen is, meneer Jansen, is onze passie voor kantoorartikelen”.
Bovenstaand slechts enkele tips. Eigenlijk zijn er geen geheimen voor het maken van een klik. Als je de “truc”eenmaal hebt ontdekt, zul je merken dat je leadgeneratie productiever zullen worden.
