Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

Ik stelde ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het thuis gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden.

www.senseforsales.nl

Entertainment tijdens het verkopen

Ken je deze reclame nog? Blijf jij jezelf tijdens verkoopgesprekken?

Creativiteit versus structuur in de verkoop

Creativiteit en verkoopsucces gaan hand in hand, maar kunnen creativiteit en onze gestructureerde verkoopmethodes wel door één deur?

Interessant artikel over verkooptechnieken :

De klant koopt iets om zijn bedrijf een betere positie in de markt te geven of om een bedreiging het hoofd te bieden. Onze oplossing behoort hier een substantiële bijdrage aan te leveren. Is dit het geval, dan mogen we ook best een paar stuivers verdienen. Het is aan ons, als verkopers, om er voor te zorgen, dat de klant de echte waarde van een oplossing ziet. Elke prijs is te hoog als er geen (gepercipieerde) waarde tegenover staat. De waarde van onze oplossing is afhankelijk van het probleem dat we voor de klant oplossen en heeft geen directe relatie met de kostprijs. We werken volgens een proactieve filosofie en wachten niet tot de klant met een probleem bij ons aanklopt. Doen we dat wel, dan hebben we waarschijnlijk met heftige concurrentie te maken.

Samen met de klant kijken we naar de situatie, uitdagingen, behoeften en de impact en waarde van een oplossing.

Diepgaand inzicht in de business van de klant is een vereiste om op deze wijze zaken te doen. We zoeken continue naar innovatieve mogelijkheden, waarmee de klant zich duurzaam kan onderscheiden en versterken.

Gestructureerde verkoopmethodes

Voor een optimaal resultaat voor ons en voor de klant hanteren we gestructureerde verkoopmethodes. Een verkorte versie van een veelgebruikte methode ziet er als volgt uit:

Voor het bezoek:

• Informatie verzamelen, SMART doelen stellen en plannen.

De fasering tijdens verkoopgesprekken:

Informele fase

• Algemene vragen over de situatie (huidig en gewenst),

• Vragen naar problemen, uitdagingen, issues en behoeften,

• Doorvragen, samenvatten, commitment- en controlevraag,

• Samen met de klant de implicaties van het probleem vaststellen en de waarde van een oplossing bepalen,

• Expliciete behoefte checken en toestemming vragen om verder te gaan,

• Aansprekende en overtuigende propositie presenteren,

• Afsluiten.

De betekenis van creativiteit in het verkoopproces

Nu kennis overvloedig via het internet beschikbaar is, vormt dit steeds minder een onderscheidende factor. Ook met producten en services is het moeilijk om ons duurzaam te onderscheiden. We behoren de kunst te verstaan om beschikbare kennis, middelen en vaardigheden op een originele wijze toe te passen. Hiervoor mobiliseren we de wijsheid en het creatieve vermogen van alle betrokkenen.

Creativiteit heeft te maken met ons vermogen om nieuwe ideeën, benaderingen, oplossingsstrategieën en inzichten buiten de gebaande paden te bedenken en te optimaliseren. Met een innovatieve cultuur versterken we ons onderscheidend vermogen, verlagen de kosten en creëren extra waarde voor klanten. De prijs van ons aanbod wordt zodoende minder belangrijk, onze marges nemen toe, we versterken de band met bestaande klanten en trekken nieuwe klanten aan.

Het scheppen van een creatief klimaat is essentieel voor duurzaam succes.

Verkoopafdelingen besteden hier dan ook steeds meer aandacht aan. Ze verwijderen organisatorische, culturele en individuele blokkades om creativiteit ruim baan te geven.

Verkopen op basis van toegevoegde waarde: gestructureerd of creatief?

Velen denken, dat creativiteit niet gebaat is bij routine. Niets is echter minder waar. Bedenk maar eens wanneer u de beste ideeën krijgt. Routine creëert mentaal comfort en geeft ruimte en rust om te kunnen focusseren op ons werk. Routine draagt ook bij aan een efficiënt werkproces. De beschreven verkoopstructuur behoort voor verkoop professionals routine te zijn. Het verkoopproces verloopt daardoor rustiger, onze geest ontspant en er is meer tijd en aandacht voor creativiteit. We zijn relaxed en staan open voor het zien en voelen van situaties en mogelijkheden. Onder de stress van een warrig en onduidelijk commercieel proces is het moeilijk, zo niet onmogelijk, om iets origineels te bedenken. Een routinematige verkoopaanpak draagt daardoor bij aan het genereren van innovatieve oplossingen voor de klant.

De keuze tussen gestructureerd en creatief verkopen hoeven we dus niet te maken, de combinatie is oersterk.

Samenvattend kunnen we stellen, dat een gedegen, maar simpele, verkoopstructuur ons helpt om oplossingen op waarde te schatten. Door een vaste, routinematige aanpak maken we onze geest vrij. Zodoende geven we creativiteit ruim baan en kunnen we onderscheidende, originele oplossingen bedenken.

Bron: Piet Aarts

Klik maken? Waarom deze verkooptechnieken?

Vaak gaat het tijdens acquisitie niet om wat je aanbiedt, maar om hoe je het aanbiedt. Een ‘klik’ met je gesprekspartner is daarbij essentieel. Hoe werken deze verkooptechnieken?

Wat is een klik?

In het dagelijks leven komen we het vaker tegen. Je spreekt iemand en je komt erachter dat jullie dezelfde muzieksmaak hebben. Hierdoor heb je een klik met elkaar. Of je kunt met een bepaald persoon goed over een onderwerp praten. Het schept een band en je voelt je prettig bij diegene. Met deze ‘band’ of deze ‘klik’ zul je een persoon sneller iets gunnen dan iemand waar je dit niet mee hebt.

Nu is het in het dagelijks leven wat makkelijker. Je komt er “toevallig” achter dat er eenzelfde interesse is, waar jullie leuk of goed over kunnen praten. Maar tijdens leadgeneratie kun je deze mensen niet uitkiezen. Ze zien je niet en het is ook niet echt de bedoeling dat je al je persoonlijke interesses op tafel gooit om te kijken of jullie daarin overeenkomen. Je zult het zakelijk moeten houden.

Dus hoe zorg je er nou voor dat je klikt met je gesprekspartner? En dat deze gesprekspartner door die klik sneller geneigd zal zijn om in te gaan op jou aanbod? Het gaat om de indruk die jij als persoon bij iemand achterlaat. En let op, want deze indruk zal in de eerste seconden al worden gevormd.

Enkele tips:

• Een headset gebruiken waardoor je je handen vrij kunt gebruiken. Je komt enthousiaster over als je met je handen praat en je “verhaal” krijgt meer leven. Mensen horen dat!
• Een belscript gebruiken zodat je weet wat je moet gaan zeggen. Hierdoor kom je zelfverzekerd over, dat maakt je krachtiger klinken. (maar zorg dat je niet gaat voorlezen!)
• Constant op je intonatie letten. Met verschillende toonhoogtes klink je nou eenmaal minder saai.
• Aardig en vriendelijk zijn! Gebruik af en toe eens de naam van je gesprekspartner (“hoe denkt u daarover meneer Jansen?“), dat maakt het wat persoonlijker. Kijk eens of je kunt tutoyeren. Door alleen maar ‘u’ te blijven zeggen, wanneer meneer Jansen allang ‘je’ en ‘jij’ heeft gezegd, blijf je wat koel overkomen. Als je twijfelt kun je het desnoods vragen: “mag ik ‘je’ zeggen?”
• Heb geen haast. Ook al heb je nog een hele lijst af te werken… Neem de tijd en de rust om te luisteren naar je partner en goed op je in te laten werken wat hij/zij aan je vertelt (dit heb je nodig om later op terug te komen). Vindt meneer Jansen het fijn om over zeilboten te praten? Maar je zit daar eigenlijk helemaal niet op te wachten? Laat meneer Jansen toch zijn verhaal doen en vraag (oprecht!) geïnteresseerd over dit onderwerp door. Je zou dit later kunnen gebruiken om weer het heft in eigen handen te nemen. Bijvoorbeeld: “Wat uw passie voor zeilen is, meneer Jansen, is onze passie voor kantoorartikelen”.

Bovenstaand slechts enkele tips. Eigenlijk zijn er geen geheimen voor het maken van een klik. Als je de “truc”eenmaal hebt ontdekt, zul je merken dat je leadgeneratie productiever zullen worden.

De eerste afspraak is een feit. Welke verkooptechnieken nu?

Je hebt succesvol een afspraak gemaakt. Welke verkooptechnieken nu?

U bent bij een nieuwe klant en u heeft voor de allereerste keer contact met hem. Dit eerste gesprek is bepalend voor het verdere verloop van de relatie.

Natuurlijk wilt u van meet af aan ieder risico vermijden dat u de klant zich aan u ergert of dat u hem ongewild tegen u in het harnas jaagt.

Denk dan aan het volgende:

• Ieder mens en dus ook de klant heeft een zgn veiligheidszone. Die bedraagt ongeveer een armlengte. Houd daarom een afstand van ongeveer 120 cm als u het kantoor van uw nieuwe klant binnenkomt. Zo dringt u niet die bewuste zone binnen, zijn territorium, en loopt u geen risico dat hij zich vroegtijdig al aan u stoort.

• Loop niet direct op de klant af maar begroet hem vanaf de plaats waar u staat te wachten. Blijf hier staan totdat de klant u ook begroet heeft en u uitnodigt om naderbij te komen.

• U bent niet degene die het eerst zijn hand uitsteekt, de klant moet dat doen.

• Vermijd recht tegenover de klant te gaan zitten, dat kan in het begin van de relatie te confronterend zijn. Beter is schuin tegenover hem plaats te nemen. Dat drukt een gevoel van samenwerking uit.

Tip

Leg niet meteen uw verkoopmateriaal op tafel - de klant gaat dan zitten bladeren, maar bewaar dat tot het gesprek een behoorlijk eind op gang is.

Bron: Verkopersonline

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook:

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Altijd leuk! Herman Finkers deelt zijn ervaring na een verkooptraining