Verkopen door echte interesse

In verkooptrainingen wordt spiegelen met nadruk getraind en dat is niet zonder reden. Als je het goed doet, kan het zorgen voor een sterk wederzijds gevoel van verwantschap. Het lastige is alleen dat het, zolang je gericht bent op verkopen, juist niet zal werken. Alleen als je werkelijk geïnteresseerd bent in de ander, ook als hij helemaal niets van je zou kopen, is het mogelijk echt contact te maken. De grap is dat je misschien dan juist wél verkoopt. 

Zo moest Milton Erickson, de latere grondlegger van de hypnotherapie, als jongeman zijn collegegeld verdienen door van deur tot deur boeken te verkopen. Op een dag bezoekt hij een boer, die totaal niet geïnteresseerd is in boeken. De man is alleen maar bezig met het fokken van varkens. Wat doet Erickson? Hij stopt onmiddellijk met alle pogingen zijn boeken aan de boer te verkopen. In plaats daarvan begint hij varkens op de rug te kriebelen. Als kind van een boer weet hij hoe lekker varkens dat vinden. De boer ziet dat en is gecharmeerd van de jongeman. Omdat het klikt tussen de twee mannen vraagt de boer aan Erickson of hij wil blijven voor het avondeten. Erickson stemt daarin toe. Zo delen ze de maaltijd. 

Als Erickson na het avondeten wil vertrekken, vraagt de boer hem echter of hij niet ‘toch nog even’ wil vertellen welke boeken hij precies te koop heeft. Erickson laat ze zien, de boer bekijkt ze. Wat is – zo zal de boer later aan Erickson vertellen – zijn belangrijkste afweging of hij de boeken al dan niet zal kopen?

‘Iedereen die van varkens houdt, wil ik beter leren kennen.’

Precies dat is het wat de boer wil. Erickson beter leren kennen. En dus koopt hij zijn boeken.

Het verhaal van Erickson en de boer treft me om twee redenen. Ten eerste door de eenvoud ervan. Het illustreert hoe simpel spiegelen in feite is. Ten tweede – misschien nog wel belangrijker – vanwege het feit dat Erickson vanaf het moment dat hij merkte dat de boer niet in zijn boeken geïnteresseerd was, zijn eigen agenda volledig losliet en opging in de wereld van de boer. Als Erickson geen boek verkocht had, zou het ook goed geweest zijn. En precies dat is van essentieel belang. De boer voelde dat Erickson oprecht in hem geïnteresseerd was. Hij spiegelde hem niet om boeken te verkopen, hij spiegelde hem om hem beter te leren kennen. En wat het eindresultaat? Dat hij de boeken verkocht!

Van een slecht idee naar een top resultaat

Jij en je collega's willen uiteten. Goed plan, alleen weet niemand naar welk restaurant jullie dan zullen gaan. Er dreigt een impasse te ontstaan. Hoe je die kunt doorbreken? Simpel: stel de McDonalds voor. Iedereen zal het er meteen over eens zijn dat dat het slechtste idee ooit is, en terstond met betere suggesties komen. ‘De McDonalds-theorie,’ noemt de Amerikaanse bloggerJon Bell dit.

Op zoek naar creativiteit op de werkvloer?

Is een project in de beginfase en dreigt de voortgang te stagneren? Pak een stift, loop naar de flipover en schets zomaar een idee. Het zal waarschijnlijk een waardeloos idee zijn, maar dat maakt niet uit. Want de ‘McDonalds’ die jij op papier hebt gezet, zal anderen stimuleren om met betere plannen te komen. Jouw input wordt onmiddellijk verworpen, aangepast en/of vervangen door je collega’s. Creativiteit begint te stromen en binnen de kortste keren boek je vooruitgang en kun je door met het project!

Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

Ik stelde ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het thuis gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden.

www.senseforsales.nl

Entertainment tijdens het verkopen

Ken je deze reclame nog? Blijf jij jezelf tijdens verkoopgesprekken?

Creativiteit versus structuur in de verkoop

Creativiteit en verkoopsucces gaan hand in hand, maar kunnen creativiteit en onze gestructureerde verkoopmethodes wel door één deur?

Interessant artikel over verkooptechnieken :

De klant koopt iets om zijn bedrijf een betere positie in de markt te geven of om een bedreiging het hoofd te bieden. Onze oplossing behoort hier een substantiële bijdrage aan te leveren. Is dit het geval, dan mogen we ook best een paar stuivers verdienen. Het is aan ons, als verkopers, om er voor te zorgen, dat de klant de echte waarde van een oplossing ziet. Elke prijs is te hoog als er geen (gepercipieerde) waarde tegenover staat. De waarde van onze oplossing is afhankelijk van het probleem dat we voor de klant oplossen en heeft geen directe relatie met de kostprijs. We werken volgens een proactieve filosofie en wachten niet tot de klant met een probleem bij ons aanklopt. Doen we dat wel, dan hebben we waarschijnlijk met heftige concurrentie te maken.

Samen met de klant kijken we naar de situatie, uitdagingen, behoeften en de impact en waarde van een oplossing.

Diepgaand inzicht in de business van de klant is een vereiste om op deze wijze zaken te doen. We zoeken continue naar innovatieve mogelijkheden, waarmee de klant zich duurzaam kan onderscheiden en versterken.

Gestructureerde verkoopmethodes

Voor een optimaal resultaat voor ons en voor de klant hanteren we gestructureerde verkoopmethodes. Een verkorte versie van een veelgebruikte methode ziet er als volgt uit:

Voor het bezoek:

• Informatie verzamelen, SMART doelen stellen en plannen.

De fasering tijdens verkoopgesprekken:

Informele fase

• Algemene vragen over de situatie (huidig en gewenst),

• Vragen naar problemen, uitdagingen, issues en behoeften,

• Doorvragen, samenvatten, commitment- en controlevraag,

• Samen met de klant de implicaties van het probleem vaststellen en de waarde van een oplossing bepalen,

• Expliciete behoefte checken en toestemming vragen om verder te gaan,

• Aansprekende en overtuigende propositie presenteren,

• Afsluiten.

De betekenis van creativiteit in het verkoopproces

Nu kennis overvloedig via het internet beschikbaar is, vormt dit steeds minder een onderscheidende factor. Ook met producten en services is het moeilijk om ons duurzaam te onderscheiden. We behoren de kunst te verstaan om beschikbare kennis, middelen en vaardigheden op een originele wijze toe te passen. Hiervoor mobiliseren we de wijsheid en het creatieve vermogen van alle betrokkenen.

Creativiteit heeft te maken met ons vermogen om nieuwe ideeën, benaderingen, oplossingsstrategieën en inzichten buiten de gebaande paden te bedenken en te optimaliseren. Met een innovatieve cultuur versterken we ons onderscheidend vermogen, verlagen de kosten en creëren extra waarde voor klanten. De prijs van ons aanbod wordt zodoende minder belangrijk, onze marges nemen toe, we versterken de band met bestaande klanten en trekken nieuwe klanten aan.

Het scheppen van een creatief klimaat is essentieel voor duurzaam succes.

Verkoopafdelingen besteden hier dan ook steeds meer aandacht aan. Ze verwijderen organisatorische, culturele en individuele blokkades om creativiteit ruim baan te geven.

Verkopen op basis van toegevoegde waarde: gestructureerd of creatief?

Velen denken, dat creativiteit niet gebaat is bij routine. Niets is echter minder waar. Bedenk maar eens wanneer u de beste ideeën krijgt. Routine creëert mentaal comfort en geeft ruimte en rust om te kunnen focusseren op ons werk. Routine draagt ook bij aan een efficiënt werkproces. De beschreven verkoopstructuur behoort voor verkoop professionals routine te zijn. Het verkoopproces verloopt daardoor rustiger, onze geest ontspant en er is meer tijd en aandacht voor creativiteit. We zijn relaxed en staan open voor het zien en voelen van situaties en mogelijkheden. Onder de stress van een warrig en onduidelijk commercieel proces is het moeilijk, zo niet onmogelijk, om iets origineels te bedenken. Een routinematige verkoopaanpak draagt daardoor bij aan het genereren van innovatieve oplossingen voor de klant.

De keuze tussen gestructureerd en creatief verkopen hoeven we dus niet te maken, de combinatie is oersterk.

Samenvattend kunnen we stellen, dat een gedegen, maar simpele, verkoopstructuur ons helpt om oplossingen op waarde te schatten. Door een vaste, routinematige aanpak maken we onze geest vrij. Zodoende geven we creativiteit ruim baan en kunnen we onderscheidende, originele oplossingen bedenken.

Bron: Piet Aarts

Klik maken? Waarom deze verkooptechnieken?

Vaak gaat het tijdens acquisitie niet om wat je aanbiedt, maar om hoe je het aanbiedt. Een ‘klik’ met je gesprekspartner is daarbij essentieel. Hoe werken deze verkooptechnieken?

Wat is een klik?

In het dagelijks leven komen we het vaker tegen. Je spreekt iemand en je komt erachter dat jullie dezelfde muzieksmaak hebben. Hierdoor heb je een klik met elkaar. Of je kunt met een bepaald persoon goed over een onderwerp praten. Het schept een band en je voelt je prettig bij diegene. Met deze ‘band’ of deze ‘klik’ zul je een persoon sneller iets gunnen dan iemand waar je dit niet mee hebt.

Nu is het in het dagelijks leven wat makkelijker. Je komt er “toevallig” achter dat er eenzelfde interesse is, waar jullie leuk of goed over kunnen praten. Maar tijdens leadgeneratie kun je deze mensen niet uitkiezen. Ze zien je niet en het is ook niet echt de bedoeling dat je al je persoonlijke interesses op tafel gooit om te kijken of jullie daarin overeenkomen. Je zult het zakelijk moeten houden.

Dus hoe zorg je er nou voor dat je klikt met je gesprekspartner? En dat deze gesprekspartner door die klik sneller geneigd zal zijn om in te gaan op jou aanbod? Het gaat om de indruk die jij als persoon bij iemand achterlaat. En let op, want deze indruk zal in de eerste seconden al worden gevormd.

Enkele tips:

• Een headset gebruiken waardoor je je handen vrij kunt gebruiken. Je komt enthousiaster over als je met je handen praat en je “verhaal” krijgt meer leven. Mensen horen dat!
• Een belscript gebruiken zodat je weet wat je moet gaan zeggen. Hierdoor kom je zelfverzekerd over, dat maakt je krachtiger klinken. (maar zorg dat je niet gaat voorlezen!)
• Constant op je intonatie letten. Met verschillende toonhoogtes klink je nou eenmaal minder saai.
• Aardig en vriendelijk zijn! Gebruik af en toe eens de naam van je gesprekspartner (“hoe denkt u daarover meneer Jansen?“), dat maakt het wat persoonlijker. Kijk eens of je kunt tutoyeren. Door alleen maar ‘u’ te blijven zeggen, wanneer meneer Jansen allang ‘je’ en ‘jij’ heeft gezegd, blijf je wat koel overkomen. Als je twijfelt kun je het desnoods vragen: “mag ik ‘je’ zeggen?”
• Heb geen haast. Ook al heb je nog een hele lijst af te werken… Neem de tijd en de rust om te luisteren naar je partner en goed op je in te laten werken wat hij/zij aan je vertelt (dit heb je nodig om later op terug te komen). Vindt meneer Jansen het fijn om over zeilboten te praten? Maar je zit daar eigenlijk helemaal niet op te wachten? Laat meneer Jansen toch zijn verhaal doen en vraag (oprecht!) geïnteresseerd over dit onderwerp door. Je zou dit later kunnen gebruiken om weer het heft in eigen handen te nemen. Bijvoorbeeld: “Wat uw passie voor zeilen is, meneer Jansen, is onze passie voor kantoorartikelen”.

Bovenstaand slechts enkele tips. Eigenlijk zijn er geen geheimen voor het maken van een klik. Als je de “truc”eenmaal hebt ontdekt, zul je merken dat je leadgeneratie productiever zullen worden.