Aannames: de dooddoeners tijdens het verkoopgesprek

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook!

Als je aan een grote groep mensen vraagt: "Wie vind pretparken leuk?"

Dan zullen de antwoorden enorm variëren. Gemiddeld vinden 60 tot 70 procent pretparken leuk en gaan er graag heen, de andere 30 tot 40 procent besteed zijn vrije dag liever aan iets anders.

Het probleem is dat de liefhebbers zich moeilijk kunnen voorstellen dat er mensen zijn die dit niet leuk vinden (en vice versa natuurlijk). Ze nemen gewoon aan dat iedereen het leuk vindt om een hele dag in achtbanen te zitten.

Om te voorkomen dat de klik wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo openmogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Wat vindt hij leuk? Pas daar je aanbod op aan!

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Het belscript... Wel of niet?

Een belscript. Sommigen zweren erbij, anderen vloeken erop. Veel mensen vinden het lastig om een gesprek op papier te zetten. En vaak hoor je het ook door de telefoon, dat iemand een verhaal voorleest. Het komt vaak gemaakt over.

Toch is het wel verstandig een belscript te maken als je besluit koud te gaan acquireren. In de volgende punten leggen we uit waarom:

• Een belscript biedt houvast en maakt je zelfverzekerd. Wanneer je tijdens het telefoongesprek het script direct naast je hebt liggen geeft dit vertrouwen.
• Door een script te maken dwing je jezelf na te denken over de structuur van je gesprek. Hoe en waarmee begin en eindig je?
• Met een script anticipeer je op tegenargumenten. De beste klanten zijn vaak ook de lastigste en leggen je het vuur aan de schenen. Voorzie dus dat ze gaan tegen stribbelen en breng in kaart op welke manier ze dit doen.
• In een script kun je zelfs al jouw tegenargument op een tegenargument op papier zetten. Gewoon in steekwoorden. Dus zegt klant “A”, weet jij dat je “B” kunt zeggen. (let daarbij wel op dat je niet betweterig over komt)
• Een goed belscript hoor je niet. Het is levendig geschreven en geeft ruimte om in te spelen op gesprekswendingen. Levendig schrijven doe je door je woordkeuze. Gebruik spreektaal.

Ook is het zo dat een script nooit klaar is. Het is geen verhaal dat je op papier zet en daar de komende maanden mee gaat bellen. Als je merkt dat iets niet werkt, verzin je daar iets anders voor. En hoe meer klanten je spreekt, hoe meer feedback je krijgt en dus meer inzicht in de behoeften. Daar kun je weer op inspelen. Een script is een document dat constant aangevuld en verandert hoort te worden.

Het allerbelangrijkste is dat je je eigen gevoel en persoonlijkheid erin moet leggen. Dus “leen” niet even een script van je collega en ga deze letterlijk oplezen. Dat zal hoe dan ook gemaakt over komen.

Beschouw een belscript niet als heilig, maar als een extra ondersteuning!

Meer tips ontvangen over telefonische acquisitie en koude acquisitie? Sense for Sales biedt tijdens sales training effectieve handreikingen en vaardigheden om meer new business te realiseren en/of bestaande klanten uit te bouwen! Neem contact met ons op voor een oriënterend gesprek.

De elevatorpitch

“Een elevatorpitch (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie) is een presentatiewijze van een idee voor een product, service of project. De naam geeft de tijdsduur weer waarin een lift van de onderste naar de bovenste verdieping gaat, in ongeveer 30 seconden tot 2 minuten.” (bron: Wikipedia)

Waarom een elevatorpitch?

Stel dat je op een verjaardag bent en een oudoom, die je al 10 jaar niet hebt gezien, komt naar je toe en vraagt wat je tegenwoordig doet. Het overvalt je en het enige wat je uit kunt brengen is: “Iets met salarisadministratie enzo”.

Maar je weet nog niet wat die oudoom doet, misschien is hij wel op zoek naar een nieuwe oplossing voor de salarisadministratie voor zijn bedrijf van 100 man. Als jij direct een mooie pitch op hem af kon vuren, had jij misschien wel voor nieuwe klanten kunnen zorgen. Maar nu je ‘iets met salarisadministratie enzo’ doet, zal jouw oudoom niet direct aanleiding zien om daarover door te praten. Zonde.

Zorg er dus altijd voor dat je een kort praatje (elevatorpitch) paraat hebt. Dat je direct weet wat je moet zeggen in zulk soort situaties. Je weet immers nooit achter wie of wat voor situatie een potentiële klant schuilt.

Op zoek naar meer tips, tricks en adviezen? Neem contact met ons op!

Het stellen van open vragen

Er zijn zat verkooptechnieken over de gespreksstructuur. Tijdens koude acquisitie en telefonische acquisitie is het misschien wel het meest belangrijk om zoveel mogelijk informatie te winnen van je gesprekspartner. En hoe doe je dat? Juist, door zoveel mogelijk open vragen te stellen.

Door open vragen te stellen nodig je je gesprekspartner uit veel informatie te geven. Dit in tegenstelling tot gesloten vragen waarop de ander alleen “ja” of “nee” kan antwoorden.

Open vragen beginnen meestal met wie, wat, waar, wanneer of hoe. Hiermee lok je een uitgebreider antwoord dan slechts 'ja' of 'nee' uit.

Waarom staat niet in het rijtje. Dat is omdat dit als een verwijt kan klinken. "Waarom heb je geen interesse in een gesprek met mij?"... Hoe komt dit over? Niet erg gezellig toch?

Goede open vragen voldoen aan een aantal eisen:

• Ze zijn neutraal
• Zo kort mogelijk, niet teveel blabla eromheen
• Met het juiste vraagwoord
• En uitnodigend uitgesproken

Ga ook aan het eind van je zin iets omhoog met je stem. Het voelt in het begin overdreven maar als je die vragende intonatie duidelijk in je zin legt, voelt de ander zich meer uitgenodigd om te gaan praten!

Meer verkooptechnieken leren? Kijk op www.senseforsales.nl!